Есть два правила ценообразования, которые чаще всего используются маркетологами:
- Мозг обрабатывает круглые цены быстрее, чем дробные. Именно поэтому их часто используют для продажи на эмоциях, на хайпе.
- Зато дробные цены обрабатываются мозгом медленнее, и они отлично подходят для продажи через аргументацию и разумные доводы.
И еще немного о достижениях психолингвистики и ценах*:
- Чем больше слогов использует наш мозг для описания цены, тем выше нам эта цена кажется – мозг прилагает больше усилий для описания и осознания цены.
- Соответственно, чем меньше слогов в произношении цены, тем меньше она нам кажется.
Многим такое утверждение кажется абсурдным, ведь «я же не читаю цену вслух, я ее просто сканирую». Как бы так, но не очень. Наш мозг все равно мысленно «читает» цифры, даже если мы не произносим их вслух.
Конечно, если вам предложить купить за 990 или 2500 один и тот же товар, то вы выбираете первый, но если ко второму добавить небольшую ценность, то рациональность начинает «западать» и из 100 человек, 20-25% выбирают товар с небольшой добавленной ценностью, но большой наценкой.
А если маркетологи правильно добавили «эффект трех цен» и предложили вам товар за 990, с небольшой добавленной ценностью – за 2500, а с «большой» добавленной ценностью за 19 990, то количество выбравших за 2500 увеличивается до 50-60%. Хотя если тех же людей попросить разделить товар и добавленную ценность на 990 и 1510, они признают, что ни за что не взяли бы эту же «добавленную ценность» даже за 100 рублей.
*По материалам Keith S.Coulter, Pilsik Choia, Kent B.Monroe. Comma N' cents in pricing: The effects of auditory representation encoding on price magnitude perceptions // Journal of Consumer Psychology. - V. 22. - Iss. 3. - July 2012. - P. 395-407.
